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以顾客为导向的营销移动密集柜策略

来源:http://www.mijigui988.com/ 发布时间:2016-11-3 8:53:32 浏览量:

销售人员在销售移动密集柜的时候,必须真正理解顾客的需求,并把顾客的需求看成是自己的需求。并确定最有可能购买自己产品的潜在顾客。为此,导购员须对行业、公司、产品和竞争对手进行彻底的研究
    将自己移动密集柜的所有特性和带来的利益列一张清单,移动密集柜的特点无论多么微不足道,都不应该忽略。有时,产品之间最微小的差别,可能成为决定成败的关键因素。最重要的是,差别是由顾客评价的,而不是由销售人员评价的,在销售人员看来很细微的差别,对顾客来说差别可能很大。所以,应该从顾客的角度按重要程度将利益顺序排列。
    列举自己移动密集柜公司的优势和劣势。公司的财务实力强吗?信誉良好吗?产品质量和服务如何?生产基地离市场近吗?有优惠折扣吗?
    竞争者的优势和劣势是什么,尤其在上面列出的利益方面有哪些优势?竞争者关注的产品特性和利益是什么?对方的竞争优势是什么?
    描述购买移动密集柜典型客户的主要特征。记住,并非每一个顾客都是完全平等的。一些人能给你带来利益,另一些人则不能。导购人员要分析:哪些人是我现有的顾客?如何根据购买行为将他们分类?哪些人是可以获得高利润的,哪些人是走量的?一般而言,我们会惊奇地发现:公司60%——80%的利润是从20%——25%的客户那里得到。根据自己移动密集柜特性、利益以及重要次序,根据公司的优势、劣势和竞争的性质,分析自己的产品最适合哪类顾客。



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